施策はうってるけど、自費の患者さんが増えないという先生に見ていただきたいです。
こんにちは denis techの田丸です。
本日は自費の患者さんを増やすためにというテーマでお話しできたらと思います。
・導入
この記事を開いた先生は、現在自費の集患を目指されているという方が多いのではないでしょうか?
そして、そういった先生方の中でもいろんなケースがあると思います。
・これまで患者さんの集患に成功してきたが、最近新規の予約が減ってきた方
・これまでいろんな施策を試してきたが、なかなか集患に繋がらない方
・そもそも何から手をつけたらいいかわからない方
のように様々だと思います。
本日はそういった先生方にweb周りでcheckしていただきたい項目を5つに分けてお話ししますので、最後までご覧ください。
まず最初に自院がweb上で集患できる状態なのかをcheckする方法をお伝えします。
一見ふざけてるようですがマーケティングの本質です。
簡単なようで難しいので、周りのスタッフやご家族友人にも協力してもらってください。
まずは1分ほど目をつぶって精神を統一してください。
そして、無の状態で携帯を開き、みなさまの医院のエリア 歯医者(これは症状ごとにやる)などで検索して、どこのクリニックに行きたくなったかをあげてください。それが先生のクリニックではなかったら改善が必要ってことです。
これは多少訓練が必要なので、周りの人にも手伝ってもらってください。
・本題
1 基本的な施策が打てているのかをチェックしましょう
現在web施策は複数の施策を網羅的に行わないとはいけません。
私たちの考える基本的な施策は、
適切なHP
seo対策
meo対策、
リスティング広告,
snsの運用
(その地域で上がっているまとめサイトすること)
です。
これは経験則ですが、全てを網羅してやらないとリスティング広告での獲得単価も高くなる傾向にあります。
このことから患者さんは一つの媒体のみを確認してくるのではなく、複数の広告を確認してからアクション(予約)をふむ傾向にあるといえます。
先生方も車など失敗したくない買い物をする際は下調べを徹底して行くと思います。
患者さんも同じで、どこの歯科医院に行くかを事前にいろんな媒体を見て徹底リサーチをしてから来ます。
特に自費の治療はその傾向が強いです。
自費の患者さんに困っている先生で上記の施策をまだ試したことがないという先生はひとまず、上の施策からおこないましょう。
この後の流れはHP、SEOMEO、リスティング、snsの順番でcheckするポイントを解説していきます。
2 ホームページのチェックポイント
先ほどお話しした精神統一の手法ですが、HPの中身がいいかどうかを判別する時にも使えます。
予め、自院のwebサイトと複数の競合としてる医院のHPをブラウザで開いておき、精神統一後に携帯を開き、どこのクリニックに行きたくなったかをあげてください。
それが先生のクリニックではなかったら改善が必要です。
プラスアルファでやるとしたら、自分が具体的なお悩みを持っていること、例えば、【抜歯をしたいけど、痛いのは嫌で、かつ信頼できそうな先生に施術してもらいたい】などイメージを膨らませて同じことをやるとより精度が高まります。
HPのcheckポイントとして具体的には下記をcheckしてください
・サイト全体が見やすく情報が整理されているか
・ユーザーの欲しい情報がわかりやすい場所で提供されているか
・最後は直感で自分がそのクリニックにいきたいと思えるかどうか
以上を踏まえて、圧倒的に自分のクリニックのHPが優れていると自信を持って断言できないのであれば、HPの一部を変更する、もしくわ全面のリニューアルを検討しましょう。
3 SEO,MEOのチェックポイント
そもそも、SEO、MEO、リスティングとは何か解説します。
こちらの図を見てください。
エリア 歯医者などでgoogle検索すると出てくる画面です。
上からリスティング→meo→seoの順番で表示されます。
リスティングはgoogleに直接課金をして目立つところに出す施策です。
MEO対策はmapと一緒に出てきます。
seo対策はHPのリンクがそのまま出てきます。
MEOSEOともにgoogleのアルゴリズムに乗った施策が必要です。
SEO,MEOのcheckポイントをお伝えします。
SEO
サーチコンソールでエリア 施術名での検索でHPへ流入しているかを確認してください。
MEO 管理画面からインサイト確認してwebサイトへのタップ数を確認してください。
数字をcheckして、合計の月の流入数を毎月しっかり計測しましょう。
この流入数を増やすためにSEOとMEO対策が必要です。
具体的な施策は、
SEOは別記事で詳しく解説してるからそれ見てください。
MEOはプロフィールの入れ方を解説した資料を動画の概要欄に掲載するのでそちらをご覧ください。
4 リスティングのチェックポイント
リスティング広告は過去に試してそこまで成果がなかったという先生が多くいらっしゃいます。もちろんエリアやkwによっては費用対効果を考えた時にやるべきでないケースもあります。
しかし、私が多くの先生とお話しして感じるのはリスティング広告の予算の考え方を誤解してることが多いです。というより、業者からの提案でなんとなく初めてなんとなく成果をみていいか悪いかを判断しているケースがほとんどです。しかしこれは先生が悪いというわけではなく、私たちのような業者側がしっかりと説明をしてこなかったのが原因です。
今からお話しすることは他の業界だと一般常識レベルですが、歯科業界に限ると、初めて聞いた概念ですとおっしゃっていただくことが多いです。
リスティング広告の予算の考え方をシェアします。
一人当たりの患者さんを獲得するのにいくら予算を使ったかを中心に考えます。
例えば矯正治療の患者さんを集患しようとします。
矯正治療の単価が80〜100万だとします。
エリアなどによって異なりますが、一人の患者さんに来院してもらいカウンセリングをするのに、相場 が3~4万円です。
カウセリングからの契約率50%とすると一人あたり広告費6~8万円 月10人新患獲得を目標とするなら広告費60~80万/月 に必要です。
これが一般的な考え方です。
これがものすごく高いんじゃないかと思われた先生も多いと思います。
しかし、これが相場なのです。
冷静に考えると、単価80〜100万円の商品を売るのに、広告費6~8万円は十分採算は取れるはずです。
さらにそこからその患者さんの紹介や別の診療もしてる医院さんは、矯正終了後も継続的に医院に通っていただけます。そう考えると決して高くはないはずです。
しかし、多くの先生は月5万円で広告を出し数字を見ずに、広告の良し悪しをなんとなくで判断してしまっているのではないでしょうか？
これはすごいもったいないことです。
もちろん無闇に広告を出せばいいいという話ではないので、適切に運用することが前提の話なので、信頼できる業者に依頼しましょう。
5 SNSのチェックポイント
インスタグラムを運用しましょう。
最近多い集患経路はgoogle検索→HP→インスタグラムに流れて信頼できる医院かを判断するというパターンです。
弊社のクライアント様で自費の集患がうまくいっている医院さんはやはりインスタグラムを上手につかえています。
しかし、何を発信すれば良いかわからない先生も多いと思います。
これは基本的にコラムと症例を縦に揃えて投稿してください。
コラムで一番患者さんが欲しいコンテンツは、患者さんがカウンセリングの時に質問してくる内容です。これを医院総出でメモをしておき、インスタグラムで発信しましょう。
まとめ
現在SNSの台頭などにより、集患手法が多様化してます。
HPは数ある集患手法の1つの要素に過ぎず、全体を考えながら集患戦略を練っていくことの重要性が高まっています。
自費の患者さんの集患の難易度も上がっています。一方で集患に成功してる医院さんもあり、そういった医院さんが患者さんを独占している傾向があります。
本日お話しした内容はそういった成功している医院さんが最低限行っている施策ですので、ぜひ参考にしてください。
